Neumět si říct o cenu není skromnost ani slušnost. Je to strach, že tě odmítnou, převlečený za pokoru. Ženy si o peníze říkají výrazně méně často než muži, i když mají stejné výsledky. Pomáhá pojmenovat strach, napsat si číslo předem, vyslovit ho a pak mlčet.
Ve stručnosti
- Podceňování ceny je strach z odmítnutí, ne povahová vlastnost.
- O nástupní plat vyjednávalo 57 % mužů, ale jen 7 % žen (Babcock).
- Kdo vyjednával, měl v průměru o 7,4 % vyšší plat.
- Řekni číslo a mlč. Každé „ale“ za cenou ji snižuje.
- Správná cena odfiltruje klienty, kteří by tě stejně vyždímali.
Umíš svoje. Děláš to roky. Lidi ti říkají, jak jsi šikovná. A ty si v duchu myslíš, že máš prostě kliku a že jednou přijdou na to, že si to celý vymýšlíš. Že říct si o cenu, kterou tvoje práce má, je drzost.
Dokud tomu věříš, budeš dřít skoro zadarmo a divit se, že jsi vyždímaná a naštvaná.
Proč si tolik žen neumí říct o cenu?
Protože to nikdy nebylo o ceníku. Je to o tom, co si o sobě dovolíš věřit.
Ekonomka Linda Babcock z Carnegie Mellon University sledovala absolventy magisterského studia při nástupu do první práce. O nástupní plat vyjednávalo 57 % mužů, ale jen 7 % žen. Ti, kdo vyjednávali, si polepšili v průměru o 7,4 %, tedy zhruba o 4 000 dolarů ročně. A ten rozdíl se pak nese celou kariérou. Babcock to s novinářkou Sarou Laschever popsala v knize Women Don’t Ask, česky „Ženy se neptají“.
Všimni si: ženy nedostaly horší nabídky. Jen si o lepší neřekly.
Znáš to schéma? Kdykoli máš vyslovit číslo, uhneš očima. Snížíš ho ještě dřív, než ho druhý slyší. Přihodíš „ale můžeme se domluvit“. A pak jdeš domů s pocitem, že sis zase nechala přerůst přes hlavu.
To není povaha. To je naučený vzorec ženy, která se celý život omlouvá za to, že existuje. Jak tenhle vzorec vzniká už v dětství, rozebírám v článku o tom, proč je tvoje hodná holka tvůj největší nepřítel.
Jak poznáš strach oblečený do slušňačky?
Vypadá strašně nevinně. A právě proto je tak nebezpečný. Tady jsou čtyři nejčastější převleky:
| Co uděláš | Jak tomu říkáš | Co to doopravdy je |
|---|---|---|
| Řekneš si o půlku toho, co práce stojí | férovost | strach z odmítnutí |
| Uděláš práci navíc zadarmo | vstřícnost | kupování si přízně |
| Neozveš se o zaplacení | nechci dělat scény | strach z konfliktu |
| Dáš slevu, o kterou nikdo nežádal | vděčnost za důvěru | pocit, že si to nezasloužíš |
Zní to hezky. Ale pod tím vším je jedna věta: „Nezasloužím si brát.“ A tahle věta ti bere víc než peníze. Bere ti energii, čas a nakonec i chuť dělat to, co miluješ.
Když se k tomu přidá pocit, že si úspěch nezasloužíš a jednou tě odhalí, má to i odborný název. Psycholožky Pauline Clance a Suzanne Imes ho v roce 1978 popsaly u úspěšných žen jako fenomén podvodnice. Víc o něm najdeš v článku syndrom podvodnice: 5 znaků a jak ho překonat.
Jak to vypadá v praxi? Příběh zlatnice
Nedávno jsem měla celý den s jednou úžasnou ženou. Šikovná zlatnice. Talent, skvělý produkt a plný pytel limitů v hlavě.
Přišla celá schoulená. S hlavou dole. S přesvědčením, že to, co dělá, bude „možná drahý“ a že si o pořádné peníze říct nemůže. Protože… no protože.
Sedly jsme si. Jen ona, já a její věc rozebraná do morku kosti. Ptala jsem se. Nakopávala. Nebalila to do růžového papíru.
A někdy v půlce dne se narovnala. Poprvé řekla nahlas, co její práce stojí. A neuhnula očima.
Přišla schoulená. Odešla vzpřímená. Nebyla to žádná technika na cenotvorbu z internetu. Byl to moment, kdy si žena poprvé dovolila věřit, že má na víc.
Jak si říct o cenu: 5 kroků
Nezmění se to tabulkou úspěchů. Mění se to zevnitř, na místě, kde se rozhoduje, co si o sobě dovolíš věřit.
- Pojmenuj strach nahlas. Ne „jsem skromná“, ale „bojím se, že mě odmítnou“. Pravda přebíjí výmluvu.
- Napiš si cenu dřív, než jdeš do jednání. Číslo, které odpovídá tvé práci, ne tvému strachu. A drž se ho.
- Vyslov ho a mlč. Nepřidávej „ale“, „můžeme se domluvit“ ani „vím, že je to hodně“. Řekni číslo a nech ticho pracovat.
- Snes nepohodlí. Neuhnout očima je sval. Poprvé to bolí. Podesáté se narovnáš automaticky.
- Přestaň si házet klacky pod nohy. Problém není tvoje práce. Problém je, jak z toho děláš byznys, který tě neuživí.
Jestli ti peníze utíkají, i když vyděláš víc, může za tím být i tvoje bezpečná částka nebo finanční strop, který sis kdysi nastavila.
Časté otázky
Proč si neumím říct o cenu, i když vím, že mám výsledky?
Protože strach nefunguje na fakta, funguje na pocit. Seznam úspěchů tě nepřesvědčí. Změna se děje zevnitř, v tom, co si o sobě dovolíš věřit.
Je snižování ceny opravdu problém, když mi to přijde slušné?
Ano. Většinou to není slušnost, ale strach oblečený do slušňačky. Stojí tě to peníze i sebeúctu a dlouhodobě vede k vyčerpání.
Jak vyslovit vyšší cenu, abych se necítila trapně?
Řekni číslo a mlč. Nepřidávej výmluvy ani „můžeme se domluvit“. Ticho po vyslovené ceně je tvůj spojenec.
Co když mě kvůli ceně odmítnou?
Někdo odmítne a je to v pořádku. Správná cena přitáhne klienty, kteří si tvé práce váží, a odfiltruje ty, kteří by tě stejně vyždímali.
Platí to i pro zaměstnankyně, nebo jen pro podnikatelky?
Pro obě. Výzkum Lindy Babcock se týkal právě nástupních platů zaměstnanců. Kdo si o peníze neřekne, nedostane je, ať má fakturu, nebo výplatní pásku.
Kde s tím začít
Jestli umíš svoje, ale pořád si házíš klacky pod nohy, nejsi na to sama. Nejrychlejší posun bývá, když si to rozebereš s někým, kdo ti to řekne na rovinu. Na VIP dni 1:1 se mnou jsme jen ty, já a tvoje věc, dokud z toho nevyleze jasný směr a první krok, který uděláš hned, ne „až“.
A jestli cítíš, že kořen je hlubší a pořád prosíš o místo u stolu, podívej se na Zdravě drzá, konečně svá.
Zdroje
- Babcock, L., Laschever, S.: Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide. Princeton University Press, 2003.
- Clance, P. R., Imes, S. A.: The imposter phenomenon in high achieving women. Psychotherapy: Theory, Research & Practice, 1978. doi.org/10.1037/h0086006
Autorka: Jana Popelka, mentorka a terapeutka, autorka metody lemrologie. S ženami pracuje na sebevědomí, hranicích a penězích.